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O primeiro passo para ganhar dinheiro com e-commerce: conhecer o seu consumidor online

November 20th, 2009 |

O comércio eletrônico tem crescido em todo o mundo de maneira espantosa. Para ter uma operação de sucesso em comércio eletrônico é preciso descobrir como é o seu consumidor e como ele age com relação às compras. Para isso, é preciso segmentar o mercado.

Grosso modo, todo mercado se divide em segmentos de acordo com seu comportamento, localização, hábitos de consumo e outros critérios. No comércio eletrônico não é diferente.

Inicialmente, podemos dividir os e-consumidores em light users (fizeram entre 1 e 3 compras na web nos últimos 6 meses) e heavy users (fizeram mais de 4 compras pela web nos últimos 6 meses). Essa classificação, contudo, é muito genérica. Não define com precisão os e-consumidores.

Aprofundando-se um pouco mais nesse assunto, em 2007, a eSatara, juntamente com estudos de consultorias como a Forrester, Gartner Group e JupiterResearch, elaborou uma pesquisa muito interessante em que mapeou os tipos de consumidores on-line, de pessoas físicas. Na classificação por comportamento frente à compra, temos um perfil que merece destaque, o disperso.

Os “dispersos” são os consumidores mais comuns, aqueles que abandonam o carrinho antes de concluir a compra. O principal problema do e-commerce em todo o mundo é o abandono de carrinhos e vários estudos e pesquisas são realizadas nesse sentido. Um estudo encomendado pelo PayPal e conduzido pela ComScore divulgou os motivos para o abandono de carrinhos na web.

Primeiramente a estatística apontou que em 2008 a média de carrinhos abandonados foi de 59,43%.

Realizei uma pesquisa informal com diversas pequenas empresas de comércio eletrônico e a maioria não ficou abaixo de 60%. Segundo o estudo, as 5 principais causas para o abandono do carrinho são:

Os custos de envio da encomenda eram muito elevados: 43%.

O valor total da compra era maior do que o esperado: 36%.

Vou comparar preços em outra loja, antes de decidir: 27%.

Queria falar com o Apoio ao Cliente antes da compra e não consegui: 16%.

Esqueci o username e password: 14%.

É lógico que para cada um desses motivos há soluções simples que raramente são utilizadas pelas lojas on-line. A questão do frete, de fato, é um problema sério. É preciso pensar tal questão com muito cuidado, pois ela pode inviabilizar a venda. Dependendo de qual porcentagem representa o valor do frete, é interessante criar estratégias, como o “clube do frete” ou “frete grátis nas compras acima de…” para minimizar tal problema. Sendo esse problema responsável por mais da metade dos abandonos de carrinho, torna-se necessário tratar essa questão com prioridade absoluta para o aumento das vendas.

Outro problema apontado foi a questão do valor da compra ser maior do que o esperado. O fator “surpresa com o preço” é minimizado a partir do momento em que, no carrinho de compras, o total está visível durante todo o processo de compra, podendo o usuário excluir um determinado produto na hora que desejar.

Alguns abandonos de carrinho não têm a ver com a desistência da compra, mas sim porque a pessoa decidiu não comprar naquela hora. É importante que tenhamos o contato do usuário que vai pesquisar preços em outros sites. Se o tivermos, o sistema pode enviar um e-mail automático quando detectar o abandono do carrinho.

Há várias maneiras de obtermos tal contato do visitante. Uma delas é através de “cookies”, porém, uma porcentagem muito alta de internautas apagam esses programinhas de seus computadores. Outra maneira é oferecer uma vantagem adicional caso ele se “logue” no sistema assim que entrar no site, como por exemplo, chance de ganhar brindes surpresa ao navegar estando logado. Com isso a loja consegue monitorar a navegação e, caso ele abandone o carrinho, consegue-se entrar em contato com ele para reverter a venda.

Há dados que mostram que e-mails enviados para usuários que abandonam o carrinho conseguem diminuir o abandono definitivo em 30%.

Outro ponto importante – muitos usuários desejam algum contato humano antes de realizar a compra, principalmente para tirar alguma dúvida com relação a frete, especificações do produto, prazo de entrega e outras informações. Ter um atendimento on-line via chat é fundamental para aumentar as vendas do público que apresentam tal comportamento.

E por último: é lógico que deve haver um campo de “esqueci minha senha” em todos os formulário que a exijam. Isso é questão de usabilidade.

A questão da usabilidade é muito importante em sites de comércio eletrônico. Mudanças desde como mudar o botão “comprar” de lugar ou de cor e aumentar a letra que descreve o produto, até instalar um chat on-line para atendimento podem aumentar as vendas em no mínimo 5%.

Vale a pena ver o link: http://www.nomoreabandonedcarts.com. Uma campanha bem-humorada da VeriSign sobre um recuperador de carrinhos abandonados

O comércio eletrônico tem crescido em todo o mundo de maneira espantosa. Para ter uma operação de sucesso em comércio eletrônico é preciso descobrir como é o seu consumidor e como ele age com relação às compras. Para isso, é preciso segmentar o mercado.

Grosso modo, todo mercado se divide em segmentos de acordo com seu comportamento, localização, hábitos de consumo e outros critérios. No comércio eletrônico não é diferente. Leia Mais »

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Empreendedorismo avança na Internet

November 12th, 2009 |

Autor: Thiago Fagundes

Em artigo anterior, por ocasião da fusão Americanas-Submarino, havíamos apontado os riscos de uma forte concentração do e-commerce entre poucos e grandes varejistas. Afinal, esse tipo de concentração tende a gerar ineficiência econômica devido ao menor estimulo para o aumento da produtividade e oferta de preços,condições que só a competição pode propiciar.

No entanto, uma pesquisa recente realizada pela empresa de consultoria eBit, trouxe noticias positivas para o empreendedorismo na Internet no que se refere a distribuição de mercado.O relatório compara a participação de mercado das maiores empresas no quarto trimestre de 2007 e no quarto trimestre de 2008.

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No entanto, uma pesquisa recente realizada pela empresa de consultoria eBit, trouxe noticias positivas para o empreendedorismo na Internet no que se refere a distribuição de mercado.O relatório compara a participação de mercado das maiores empresas no quarto trimestre de 2007 e no quarto trimestre de 2008.

Fonte: e-commerce.org.br

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Pequenos varejistas se destacam no e-commerce

August 24th, 2009 |

Autor: Thiago Fagundes

Long Tail apresenta crescimento de 1,62%

O comércio eletrônico no Brasil tem apresentado forte crescimento. O segmento registrou taxas de aumento entre 30 e 40% nos últimos anos. Segundo a e-bit, apenas nos três primeiros meses de 2009, o e-commerce brasileiro faturou cerca de R$ 2,3 bilhões, representando um crescimento nominal de 25% em relação ao mesmo período do ano passado.

A confiança que o canal traz ao consumidor e a maior conscientização no ato da compra continuam sendo fatores que contribuem para essa tendência de aumento nas vendas. “Os consumidores estão mais informados a cada dia e orientados a fazerem uma compra com segurança. A tendência é que esse tipo de comportamento continue se alongando nos próximos tempos”, explica o Diretor Feral da e-bit, Pedro Guasti.

Além disso, de acordo com Guasti, enquanto o Brasil não tiver uma taxa elevada de brasileiros com acesso à internet, as chances de aumentar a base de pessoas conectadas são grandes e, consequentemente, de consumidores do e-commerce. O número de pessoas com acesso à internet em casa ou no trabalho é de 44,5 milhões, segundo o IBOPE Nielsen Online.

Long Tail

O cenário para os varejistas on-line, no entanto, agora se mostra um pouco diferente. Pequenos e médios varejistas – o chamado long tail – estão ganhando espaço entre as lojas virtuais. No mesmo período analisado pelo e-bit, estas empresas registraram um aumento de 1,62% em Market Share.

Em geral, o perfil destes varejistas é composto por empresas que buscam oportunidades de crescimento rápido em nichos de mercado. Para isso, atuam em categorias em que as grandes ainda não estão inseridas, como artesanato, cestas de café da manhã, flores, livros técnicos e artigos de moda.

As ofertas de plataformas de tecnologia para o e-commerce com preços acessíveis são um fator importante para o crescimento. Outra ferramenta de destaque são os serviços de apoio oferecidos por sites como o próprio e-bit, que avaliam as empresas e certificam de acordo com a qualidade, o que ajuda a fortalecer a marca e a confiança do consumidor.

Importância do Marketing digital

Um ponto fundamental é o investimento em Marketing. “Lojas pequenas podem investir em serviços de busca e comparação de preços para posicionar seus produtos ao lado de lojas tradicionais”, explica o diretor geral da e-bit em entrevista ao Mundo do Marketing.

Estratégias como investimento em publicidade on-line e e-mail marketing também são importantes, além do acompanhamento de mídias sociais, para mostrar ao consumidor que a empresa está atenta às novas mídias e tecnologias. “É necessário entender qual sua reputação no mercado, acompanhando comentários e reclamações que os clientes deixam na própria rede. Mas também é importante investir em publicidade para que a marca não fique esquecida na internet”, diz Guasti.

Casos de sucesso

Mesmo com o crescimento do pequeno varejo na internet, a participação deles ainda é tímida. Ao todo, estas empresas representam 9,7% do mercado de e-commerce no Brasil. Dificuldades em investir e aguardar o retorno sobre o investimento a médio e longo prazo, além da falta de conhecimento em relação à marca, são os principais problemas enfrentados pelos pequenos e médios varejistas.

Em compensação, este grupo tem como vantagem a velocidade em poder tomar decisões, aplicando uma ideia e vendo o resultado com maior rapidez. “Os grandes muitas vezes têm presença no mundo off-line e acabam entrando em conflito com o canal de vendas tradicional, o que impede que uma ação mais agressiva no canal on-line”, explica Guasti.

A Giuliana Flores, presente desde 1990 no mercado de flores, inaugurou em 2000 a sua loja on-line ao perceber a importância do e-commerce. Hoje, os números mostram o sucesso da empresa. Em 2004 o site registrou 2.300 vendas por mês e este ano já são 10 mil a cada mês. O acesso ao site também cresceu. Há cinco anos eram 60 mil internautas clicando na loja on-line da Giuliana Flores por mês contra 300 mil atualmente.

Investimento no exterior

Um ano após o lançamento do site, a Giuliana Flores fechou parceria com o Bradesco para fortalecer sua marca. Junto com as faturas do cartão de crédito, o cliente do banco recebia um encarte da marca com os produtos, site e telefone. A ação deu tão certo que até hoje a loja faz parcerias do tipo com bancos e seguradoras.

Segundo o diretor da empresa, Clovis Souza, outra ação recente que teve resultado muito positivo foi divulgar a marca em comerciais na Globo Internacional, durante o intervalo da novela das oito. A iniciativa teve como foco os brasileiros que vivem no exterior.

“Tínhamos uma média de 600 visitas (do exterior) por semana. Depois deste comercial, o número passou para 3.900 visitas, com conversão de 6%. O resultado foi tão positivo que estendemos também para o Dia dos Namorados”, diz Clovis Souza em entrevista ao site.

Parcerias

Para fortalecer ainda mais a marca, a Giuliana Flores adesivou as 280 lixeiras do Aeroporto de Congonhas e já fechou parceria para fazer o mesmo no de Cumbica, ambos em São Paulo. Além disso, como diferencial, a empresa trabalha com produtos de grandes marcas como Kopenhagen, Havana, Amor aos Pedaços e Ofner, que acompanham os arranjos de flores.

Prestes a completar um ano e meio no mercado de cama, mesa e banho, a PorCasa também comemora os bons resultados. Por insistência de Natan Sztamfater – hoje diretor da loja on-line – a marca inaugurou sua loja virtual quatro meses depois da abertura da loja física.

“Hoje ninguém abre uma loja de varejo on-line sem o pensamento de aumentar o volume de vendas. A decisão de abrir apenas uma loja e não uma rede foi justamente porque o peso do investimento seria feito no on-line”, explica Natan em entrevista ao Mundo do Marketing.

Presença em redes sociais

Ações de Marketing Digital e a presença nas redes sociais foram responsáveis pelo crescimento da PorCasa. Os investimentos em links patrocinados do Google chegam a R$ 60 mil por mês. O envio de e-mail marketing e a presença em sites como Buscapé e outros comparadores de preço também auxiliam a divulgação da marca.

As redes sociais funcionam como um termômetro para a empresa que acompanha as avaliações dos consumidores sobre a loja. O retorno das ações aparece nos resultados. No fechamento de 2008, a empresa alcançou um faturamento de R$ 2,6 milhões. Para 2009, a estimativa é de alcançar R$ 5 milhões.

Segundo Natan, o site também traz bons resultados para a loja física. Alguns clientes chegam a escolher os produtos pela loja on-line e finalizam a compra pessoalmente. Por outro lado, a valorização da loja física no site favorece a confiança na marca, a partir do momento em que o consumidor percebe que é uma loja “real”, como diz o diretor da PortCasa.

Natan ainda lembra outro fator que garante o sucesso. “Muitas vezes o pequeno varejista sente dificuldade em crescer no e-commerce porque é necessário um investimento forte. Mas para investir às vezes falta um profissional capacitado. Por isso, a PortCasa investe em seus profissionais. Pessoas da equipe participam de treinamentos específicos para que se familiarizem com o mundo on-line”, diz.

O comércio eletrônico no Brasil tem apresentado forte crescimento. O segmento registrou taxas de aumento entre 30 e 40% nos últimos anos. Segundo a e-bit, apenas nos três primeiros meses de 2009, o e-commerce brasileiro faturou cerca de R$ 2,3 bilhões, representando um crescimento nominal de 25% em relação ao mesmo período do ano passado.

A confiança que o canal traz ao consumidor e a maior conscientização no ato da compra continuam sendo fatores que contribuem para essa tendência de aumento nas vendas. “Os consumidores estão mais informados a cada dia e orientados a fazerem uma compra com segurança. A tendência é que esse tipo de comportamento continue se alongando nos próximos tempos”, explica o Diretor Feral da e-bit, Pedro Guasti.

Além disso, de acordo com Guasti, enquanto o Brasil não tiver uma taxa elevada de brasileiros com acesso à internet, as chances de aumentar a base de pessoas conectadas são grandes e, consequentemente, de consumidores do e-commerce. O número de pessoas com acesso à internet em casa ou no trabalho é de 44,5 milhões, segundo o IBOPE Nielsen Online.

Long Tail

O cenário para os varejistas on-line, no entanto, agora se mostra um pouco diferente. Pequenos e médios varejistas – o chamado long tail – estão ganhando espaço entre as lojas virtuais. No mesmo período analisado pelo e-bit, estas empresas registraram um aumento de 1,62% em Market Share.

Em geral, o perfil destes varejistas é composto por empresas que buscam oportunidades de crescimento rápido em nichos de mercado. Para isso, atuam em categorias em que as grandes ainda não estão inseridas, como artesanato, cestas de café da manhã, flores, livros técnicos e artigos de moda.

As ofertas de plataformas de tecnologia para o e-commerce com preços acessíveis são um fator importante para o crescimento. Outra ferramenta de destaque são os serviços de apoio oferecidos por sites como o próprio e-bit, que avaliam as empresas e certificam de acordo com a qualidade, o que ajuda a fortalecer a marca e a confiança do consumidor.

Já é possível ganhar dinheiro, e se divertir, com um site ou blog

August 19th, 2009 |

Autor: Thiago Fagundes

Dailton Felipini

A Internet já conta com tantas páginas publicadas que é impossível se chegar a um número exato. E a cada minuto novas páginas sobem para fazer parte desse universo. Para a maioria das pessoas, publicar algo na Internet é apenas uma diversão, ou hobby, mas é possível compatibilizar isso com algum ganho financeiro, que se não é suficiente para deixar ninguém rico, pelo menos dá para pagar a hospedagem, o desenvolvimento de um site simples e ainda sobrar algum extra. O caminho para gerar receitas é a utilização parcial do site para publicidade. É interessante notar que durante o boom da Internet, a maioria dos projetos tinha como modelo de negócio a geração de conteúdo e a venda de espaço publicitário e praticamente todos fracassaram, ou tiveram o modelo de negócio alterado drasticamente. Então por que isso passou a ser viável agora, embora em dimensões mais modestas?

Existem três razões para isso, a primeira é que a Internet dispõe hoje do que se convencionou chamar de “massa crítica”, conceito emprestado da sociologia que significa a existência de uma quantidade de pessoas que possibilite a realização de determinada ação. No caso, trata-se da existência de internautas e consumidores on-line em número suficiente para alavancar os negócios na Internet. O Brasil já conta com cerca de 50 milhões de internautas e algo próximo a 17 milhões de consumidores on-line, número de pessoas mais do que suficiente para gerar negócios, benefícios e renda na web. A segunda razão é a maior facilidade para se montar um site e inserir publicidade Isso em decorrência da existência de ferramentas que possibilitam a qualquer leigo publicar sua página em questão de minutos, bem como da existência de inúmeros desenvolvedores de baixo custo. A terceira razão é a maior facilidade de se encontrar anunciantes e parceiros comerciais por meio de soluções como o Adsense ou Programas de afiliados.

Google Adsense e Programas de afiliados

O Adsense é a solução do Google que possibilita ao editor publicar anúncios em todas as páginas de seu site, simplesmente inserindo um código disponibilizado pelo software nessa página. O Google oferece a solução de gerenciamento, localiza os anunciantes, publica nas páginas determinadas e deposita a receita dos anúncios em sua conta bancária. Já um Programa de afiliados é uma solução oferecida por sites de e-commerce que buscam ampliar o seu alcance mercadológico por meio de sites parceiros. O editor escolhe um fornecedor de produtos compatível com o publico do site e que possua um sistema gerenciador de afiliados, cadastra-se e coloca em páginas selecionadas do site o anúncio desse fornecedor. O sistema vai registrar todas as vendas decorrentes do site afiliado e vai lançar a comissão em sua conta bancária no final do período combinado. As duas formas são interessantes para a geração de receitas e o melhor é que podem ser utilizadas simultaneamente.

A boa notícia final é que a competição entre os sites de e-commerce, tende a se acirrar fortemente na Internet. Isso significa que sites de conteúdo que ofereçam uma boa quantidade de visitantes com público homogêneo terão cada vez mais anunciantes interessados em seu espaço publicitário.

Dailton Felipini

A Internet já conta com tantas páginas publicadas que é impossível se chegar a um número exato. E a cada minuto novas páginas sobem para fazer parte desse universo. Para a maioria das pessoas, publicar algo na Internet é apenas uma diversão, ou hobby, mas é possível compatibilizar isso com algum ganho financeiro, que se não é suficiente para deixar ninguém rico, pelo menos dá para pagar a hospedagem, o desenvolvimento de um site simples e ainda sobrar algum extra. O caminho para gerar receitas é a utilização parcial do site para publicidade. É interessante notar que durante o boom da Internet, a maioria dos projetos tinha como modelo de negócio a geração de conteúdo e a venda de espaço publicitário e praticamente todos fracassaram, ou tiveram o modelo de negócio alterado drasticamente. Então por que isso passou a ser viável agora, embora em dimensões mais modestas?